MI - INT - 05
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L'obiettivo del corso è quello di fornire ai partecipanti un quadro di riferimento per affrontare, con un approccio manageriale, le decisioni chiave nell'ambito delle attività di comunicazione di marketing. I diversi moduli del programma sono orientati ad approfondire la conoscenza dei modelli teorici, dei metodi e delle tecniche per elaborare, a partire dalla strategia e dagli obiettivi di marketing, una strategia di comunicazione, gestire in modo efficace e sinergico i diversi strumenti del communication mix, controllare e misurare la performance delle iniziative sviluppate.
Vendita consulenziale, inbound sales e strategie di vendita B2B
B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
Analisi del mercato di riferimento
Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
Strumenti, tecniche e strategie di vendita B2B: inbound sales vs outbound sales
Integrazione tra marketing e vendite: da inbound marketing a inbound sales, sales enablement e sales content strategy
Strategie di up-selling e cross-selling
Il kit mentale del venditore
Motivazione, automotivazione e intelligenza emotiva
I problemi della vendita e l’atteggiamento vincente
Time management e pianificazione dell’attività di vendita nel medio-lungo termine
Gestire le relazioni con i clienti
La vendita come costruzione di rapporti interpersonali duraturi
Il concetto di comunicazione e la sua applicazione alla vendita
L’ascolto attivo e i livelli di comunicazione (comunicazione verbale, non verbale e paraverbale)
Definire il mix ideale di canali di comunicazione online e offline
Il concetto di scambio
Gestire l’appuntamento di vendita
Lo sviluppo del colloquio di vendita
La gestione delle obiezioni
Di fronte all’esito del colloquio di vendita
La gestione del follow-up